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Come generare più lead attraverso il Content Marketing
01 Oct 2018

Come generare più lead attraverso il Content Marketing

Scritto da Riccardo Brambilla

Qualsiasi azienda che opera nel mondo IT, e non solo, sa benissimo che la continua ricerca di nuovi contatti (lead) è fondamentale per continuare a sopravvivere nel mercato.

Un’azienda, pur avendo un buon numero di clienti fidelizzati con cui riesce anche a creare ottimi progetti, sa che nulla è certo, neanche i clienti con cui si ha uno stretto rapporto da anni, se non decenni. Vuoi il mercato che è in continuo mutamento, vuoi l’entrata in gioco dei competitor o anche che cambino i clienti stessi, le loro ambizioni e la loro vision, ma ci sono davvero diversi motivi per cui un rapporto durato anni tra azienda e cliente può cessare da un momento all’altro.

L’azienda allora investe tempo, risorse e denaro nella ricerca di nuovi prospect da poter trasformare in costumer. In quest’ottica può rientrare al suo interno anche il dipartimento marketing, con il suo team e gli strumenti che può mettere a disposizione.

Ma negli ultimi anni, con anche l’entrata preponderante del mondo digitale, le tecniche di marketing tradizionale hanno subito una notevole saturazione. Il prospect è letteralmente inondato da continui e ripetuti messaggi pubblicitari su piattaforme differenti. La multicanalità si è trasformata oggi giorno nel multi bombardamento di stimoli da ogni lato.

Questo sovrastimolo sensoriale ha suscitato una drastica risposta di autodifesa del potenziale cliente, che ha ridotto la propria attenzione nei confronti di questi stimoli, percepiti come pesantemente invasivi. Infatti, secondo gli ultimi dati, oggi solo il 4% dei buyer B2B hanno una buon impressione dei commerciali che li contattano a freddo (Fonte: LinkedIn) ma ciononostante le aziende continuano ad adottare i vecchi modelli di marketing, i cui effetti negativi sono diversi:

  • Enorme dispendio di energie e di tempo per generare lead;
  • Scadente qualità delle lead con una bassa percentuale di conversioni in opportunità;
  • Diffusione dell’idea di un brand intrusivo che non dà importanza sulla generazione di valore;
  • Perdita di fiducia da parte del team commerciale nei confronti del dipartimento marketing.

Quindi come si può attrarre, acquisire e coinvolgere un target audience chiaro e definito? La risposta è nel Content Marketing più strategico.

Il mercato del mondo IT italiano è caratterizzato da circa 90.000 imprese e 430 mila addetti, rendendo l’Information Technology italiana il secondo settore IT d’Europa (Fonte Assinform Report 2017). È un mercato vasto e caratterizzato da una moltitudine di offerte che si differenziano oramai solo per piccole sfumature. Ecco che allora diventa fondamentale che l’azienda sappia raccontare il proprio brand, facendo trasparire i propri valori, l’unicità che la caratterizza e la distingua dalle altre, comunicandolo in maniera consistente attraverso tutti i canali di interazione con i clienti e prospect.

In Italia il concetto di content marketing è ancora confuso e non sempre si riesce a separare questo tipo di contenuti dalla comunicazione tradizionale dell’azienda. Una brochure è definibile content marketing? La risposta è semplice. NO!

Il concetto base che bisogna comprendere quando ci si approccia al content marketing è la differenza che intercorre tra contenuti promozionali e contenuti che dimostrino autorevolezza nel proprio settore. L’autorevolezza si dimostra mostrando una profonda conoscenza dei problemi che impediscono ai propri potenziali clienti di raggiungere i loro obiettivi e guidandoli verso la risoluzione degli stessi.

Il Content Marketing Institute definisce il content marketing come “Una tecnica di marketing volta a creare e distribuire contenuti pertinenti e di valore per attrarre, acquisire e coinvolgere una target audience chiara e definita, con l’obiettivo di guidare una proficua azione dei clienti”.

Per le aziende B2B di tutto il mondo, la partita del marketing si sta sempre più giocando su chi riuscirà a creare e diffondere, nel modo più efficace, contenuti di qualità in grado di educare, ispirare e convincere i potenziali buyer nel diventare clienti e sponsor delle proprie soluzioni.